Sådan får du kontrakten i hus og tackler alle indvendinger

Har du problemer med at lukke samtalerne? Så brug vores gennemtestede samtalescript der tager dig step-by-step fra start til en lukket aftale.

Du finder scriptet længere nede på siden, MEN læs nedenstående tekst først, som vil give dig den grundliggende forståelse for at afholde gode samtaler med dine kommende klienter.

Samtaler der ikke lukkes kan skyldes forkert teknik, men der kan faktisk være en meget mere enkel årsag.

Tidspunktet hvorpå du afholder dine samtaler.

Som vi allerede har været inde på, så har vi efter tusindvis af samtaler, erfaret at hvis du blot ligger samtalen mellem kl. 9-13 eller efter kl. 19, er der langt større chance for, at klienten indgår en aftale.

Så hvis du afholder størstedelen af dine samtaler udenfor dette tidspunkt, vil du med stor sikkerhed opleve markant bedre resultater, ved blot at afholde dine samtaler i disse tidsrum.

Samtalen drejer sig for det meste udelukkende om at få testet kemien – er du den rigtige til at hjælpe klienten.

Derfor…

  • Tag ejerskab og led samtalen ved at stille spørgsmål. Det gør klienten til en del af løsningen, ved at de med deres egne ord, forklarer hvorfor de har brug for et forløb hos dig. Det sidste du ønsker er at blive bombarderet med spørgsmål, så du ikke har kontrollen. Få dem til at tale – jo mindre du snakker jo bedre – og det gør du ved at stille spørgsmål.
  • Vær dig selv, fremstå selvsikker, overbevisende og vær ikke bange for at sælge. Fremstå som  eksperten, der kan give dem resultater, de ikke kan få andre steder. Du ved du har et unikt produkt, der er det eneste der hjælpe dem. Du dem i stikken, hvis i IKKE indgår en aftale om et forløb – starter de ikke, er det den største fejl, de begår.
  • Positioner dig som lægen der diagnosticerer klientens problem, med nøje udvalgte spørgsmål i en specifik rækkefølge for derefter at ordinere en løsning, men også for at bedømme om de er et godt match.
  • Lyt – det er det vigtigste ved samtalen. Du skal vide så meget som klienten som muligt, så du kan vejlede og argumentere bedst muligt omkring hvilket, forløb du vil anbefale klienten, så få klienten til at snakke så meget som muligt om sig selv.
  • Det absolut vigtigste du skal have frem under samtalen er klientens ”HVORFOR”. De vil fx gerne tabe sig – men HVORFOR vil de det. Det er det man kalder hot buttons, og jo mere du kan få samtalen til at dreje sig om klientens ”HVORFOR” og hvad de vil få ud af at nå deres ønske, jo større chance er der for en aftale.

Spørg til:

  • Hvad er deres mål og ønsker?
  • HVORFOR ønsker de dette?
  • Hvad vil det give dem at nå målet?
  • Hvad vil der ske hvis de ikke når deres mål?
  • Har du tidligere erfaringer med fitness og med personlige trænere?
  • Hvad der er gået galt i de tidligere forsøg på at nå deres mål?
  • Har du skader, skavanker, allergier eller andet der kan påvirke vores træning- og kostforløb?
  • Hvad deres forventninger er til et evt. forløb hos dig?
  • Hvorfor de har valgt Fortius Fitness frem for de andre på markedet?

Alle disse oplysninger skal du bruge til at lære klienten at kende og til at præsentere den bedste løsning for dem. En opsummering lige inden du præsenterer løsningen og hvad de kan forvente igennem et forløb hos dig, viser at du forstår klienten.

Hvis en kvalificeret potentiel klient ikke siger “ja” til dit tilbud, skyldes det normalt en af ​​disse:

  • De tror ikke på dig (eller dit program) og / eller …
  • De tror ikke på sig selv, og at de kan gøre dette med succes

En dybdegående samtale eliminiere begge. (Brug samtale-scriptet hvis du får mange afslag)

Undgå at tale om pris, indtil du har fået chancen for at lære nok om din klient til at vide, hvordan du bedst hjælper ham eller hende.

Bringer de det alligevel på banen for tidligt, så vis dem prislisten, læg den på bordet eller giv det til klienten, og bed dem om at holde det og sig, at I gennemgår dem, så snart I har fundet frem til, hvad der er det rigtige forløb for dem, fordi prisen jo afhænger af det.

Spørg klienten om det er ok, at du lige stiller et par spørgsmål inden I går videre til det.

På den måde kan du komme videre i samtalen.

Husk…

De har brug for dig – ikke omvendt.

Det eneste der afholder dem fra at starte, er om de stoler på dig, programmet og dem selv. Kan de gøre det/vil det lykkes for dem? Samtalen skal overbevise dem om det.

De kommer ikke til samtale for at chit chatte – de kommer af en grund… de har et problem, de vil have løst. Og det er din opgave at minde dem om, at hvis de ikke tager action, vil de blive ved med at have deres smerte.

Har du problemer med at lukke samtalerne? Så brug vores gennemtestede samtalescript der tager dig step-by-step fra start til en lukket aftale.

Indvendinger

Enten sælger du, eller også bliver du solgt til. Salg er ikke andet end at få din overbevisning, begejstring og energi overført til klienten. Der er intet forkert i at presse på med et salg, hvis du vitterligt ved at du kan ændre denne persons liv.

Lykkes det ikke, er du blevet solgt på klientens overbevisninger og undskyldninger.

Altså deres indvendinger.

Alle indvendinger du vil møde, kan opdeles i 3 kategorier:

  1. Pris
  2. Tid
  3. Produkt

I næsten alle tilfælde er produktet den største indvending, som kommer frem via indvendinger der passer i de 2 andre kategorier. Hvis der var 100% sikkerhed for, at din løsning ville fungere for dem, ville de være langt mere tilbøjelige til at indgå en aftalen.

Altså tror de ikke nok på produktet, for at kunne takke ja.

Da det er langt mere omstændigt at sige “jeg tror ikke på produktet”, end “jeg skal tænke over det” som er den lette vej ud, dækker de “falske” indvendinger, altid over noget andet.

De har været igennem hjemmesiden, wizarden og er nu kommet til samtale – det gør de ikke med mindre de HAR tænkt over det og ER klar.

Derfor skal du ALDRIG acceptere en indvending, men få den virkelige grund på bordet.

En indvending er et råb om hjælp – de mangler forståelse og er usikker på processen, kontra hvad de har at tabe. De er altså ikke overbevist om at værdien af det du tilbyder er større end det de investerer.

Derfor er dit ansvar at få italesat og fjernet de overbevisninger, indvendinger og bekymringer og hjælpe personen med at træffe den rigtige beslutning på det rigtige grundlag.

Der er ingen, der vil komme og dunke dig hovedet, når først målet er nået over at du pressede på for at komme i gang. De vil tværtimod takke dig for at du tog initiativet og tro så meget på dem til at ændre deres liv.

Vedkommende ved det bare ikke endnu og de ved ikke, at du er nøglen til deres ønsker.

Der er altså ingen grund til at lade sig skræmme af indvendinger – altså deres bekymringer.

Udnyt dem i stedet til din fordel, som faktisk kan være en mulighed for at lukke salget – den eneste indvending du ikke kan rykke ved, er den du ikke kender til, så gør det til dit mål at gå på jagt efter indvendinger, så du kan løse dem for din potentielle klient.

Og det er helt ok at have indvendinger, så erklær dig enig med klienten, når de har dem. I kan ikke komme til enighed på grund af uenighed.

  • “Jeg er med dig…”
  • “Jeg forstår…”
  • “Jeg er enig med dig…
  • “Du har ret…”

Og følg derefter op med de rigtige spørgsmål…

Her er de 6 indvendinger vi hører oftest og hvad du kan gøre.

VIGTIGT: Hvis du føler dig ukomfortabel, ved måden at håndtere indvendingerne på, skal du arbejde med dig selv til det punkt, hvor du 110% overbevist om, at hvis du lader dem gå, har du svigtet dem. Du er meget bedre stillet ved at være pågående (ikke aggressiv) end passiv. Du er ikke her for at få venner. Du er her for at transformere liv, og det vil ikke ske, med mindre du sætter foden ned og kommer til bunds i deres indvendinger.

Jeg har ikke råd - det er for dyrt

Selv den billigste træner er for dyr for den forkerte type klient, eller for en klient som du IKKE har bevist dit værd over for.

Hvis du har bevist dit værd, betyder størrelsen på udgiften mindre.

Indvendingen ”jeg har ikke råd” eller ”det er for dyrt” er altid udløst i forholdet til den værdi det sammenlignes med.

Dvs. er værdien ikke mere værd i personens øjne vil byttehandlen i form af penge ikke finde sted.

Et køb vil altid kun finde sted, når værdien er højere end udgiften. Det er uanset om det drejer sig om et par bukser, en telefon, en bil, et hus eller for vores vedkommende et forløb med personlig træning.

De er kommet ind til samtale hos dig og de ved det drejer sig om personlig træning og at det ikke er gratis, men er måske stadig ikke overbevist om at værdien er højere, end den pris de skal betale.

Så det eneste det handler om, er du ikke har fået kommunikeret værdien i, hvad det er du løser og at personen endnu ikke kan se værdien i det.

Og her falder det tilbage på spørgeteknik og at forstå personen og behovet. (Se samtalescript)

  • Hvorfor er det du har brug for en træner?
  • Hvorfor er det du vil ændre deres liv?
  • Hvor er du om 3 måneder hvis du starter forløbet?
  • Hvor er du om 3 måneder hvis du ikke gør?

På den her måde vil de selv snakke værdien op, uden at du behøver at forklare det.

Og det er altid langt bedre, at de overbeviser sig selv, end at du prøver på det.

Og så er det bare at spørge om ”hvad er det værd for dig?” ”hvorfor er det prisen, der er et problem?” ”hvad er det der gør, at du ikke føler, det er pengene værd?” “Hvilke alternativer har du?”.

Det vil så ofte medføre, at du kommer ind til hvad der VIRKELIG er problemet, for det er SJÆLDENT prisen.

Husk på hvad folk gladeligt smider mange penge efter hver måned, som ikke tilnærmelsesvis har samme impact på deres liv som en livsstilsændring.

Tro aldrig noget om folk. Det er ligegyldigt om det er studerende eller folk på dagpenge, du får til samtale, hvor du er overbevist at det har de ikke råd til.

Mindsettet skal altid være at salget bliver lukket – ellers ville de ikke komme til dig.

Du syntes måske det er dyrt i forhold til deres situation, men du kender ikke deres baggrund og hvad de har af muligheder i form af opsparing, lån, overskydende feriepenge o.lign.

Det er KUN op til klienten at bedømme om værdien er høj nok i forhold til udgiften.

Og den er heldigvis let at bygge op.

Så ”Jeg har ikke råd” er ofte det klienten falder tilbage på, fordi vedkommende ikke kan se værdien, og så er det er en nem vej ud af situationen for dem.

Kom den i forkøbet ved at stille spørgsmål (følg samtalescriptet) – på den måde er det en indvending du sjældent vil høre.

I stedet vil du sikkert få Indvendingen ”jeg vil rigtig gerne træne her, men jeg har simpelthen ikke råd i øjeblikket” og som er langt lettere at håndtere.

Nu ved du, at de gerne vil dig OG træningen, men at det er selve prisen der er problemet.

Og så har du mulighed for at svare:

”Så hvis jeg kan finde en måde at gøre det overkommeligt på for dig, vil du så kunne tage beslutningen om at gå i gang i dag, så du slipper for…. de ekstra kilo/smerter/få mere fylde/velvære?” (husk at minde dem om, hvorfor de kom)

Her kommer Fortius Fitness afdragsordninger så på banen og/eller et kortere forløb.

Der er selvfølgelig tilfælde, hvor prisen uanset hvad du tilbyder, stadig er for meget for klienten, og så er det tid til at introducere fordelene ved Team Fit.

  • At der her er en klækkelig rabat at hente ved at træne sammen med en i omgangskredsen.
  • At et sådan forløb giver en træningsmakker efterfølgende, og at man kan støtte hinanden undervejs og efter forløbet.

Spørg dem om der er nogle i deres omgangskreds, der kunne have gavn af tage forløbet sammen med dem og byg værdien op, så du sætter tanker i gang hos dem.

Værdien starter i øvrigt med at du har mange udtalelser på din profil. Jo flere udtalelser, jo mere overbevisende er det for klienten, at du er investeringen værd.

VIGTIGT: Når du præsenterer forløbets pris som du foreslår klienten, så vær tavs efter har sagt prisen uanset hvor længe der går. Det er ALTID klienten der skal starte med at kommentere på prisen og på denne måde, kan du slå indvendingerne ned, hvis de ikke takker ja med det samme.

Får du stadig indvendingen “jeg har ikke råd / jeg syntes det er dyrt”, så prøv følgende dialoger:

MULIGHED #1:

”Hvis prisen ikke var et problem, ville du så starte?

[HVIS JA…]

Ok godt. Lad mig spørge dig …

Hvad er det værste, der kunne ske, hvis du gjorde dette?

[Vent på svar]

OG…

Hvad koster det dig IKKE at gøre dette nu?

[Vent på svar]

Og OPSUMMER hvad forløbet vil give dem og hvordan de mister (tid, penge, frustration, helbred osv.) Ved ikke at gøre dette].

Ikke kun får du adgang til [HVA DE FÅR] …

Hvor ellers vil du få denne trinvise vejledning, løbende support og en coach, der altid er i dit hjørne og opmuntrer dig på hvert eneste skridt på vejen – især når det bliver hårdt, eller hvis du falder tilbage i dine gamle vaner?

Ønsker du virkelig at tilbringe fremtiden, hvor du er nu uden resultater og prøve at løse problemet selv? Og lad os være ærlige, hvis du vidste, hvordan du gør dette, ville du allerede gøre det. Men det gør du ikke. Det er derfor, vi har denne samtale, ikke?

I vores samtale har du fortalt hvor vigtigt det er for dig at opnå [ØNSKET RESULTAT] fordi: [DERES HVORFOR].

Har jeg ikke opfattet det korrekt?

Hør, jeg forstår, at du sandsynligvis er lidt nervøs for at foretage denne investering. Og det er helt normalt og forventeligt.

Men du har lige fortalt mig, at du ved, at dette er det rigtige for dig at gøre, og at sandsynligheden for at fejle er minimal, hvis du antager, at du tager forløbet seriøst og holder dig til planen.

Så nu skal der tages en beslutning …

Du kan lade pengeparalysere dig og holde dig der hvor du er nu ELLER du kan mande dig op og gøre din drøm til virkelighed.

Så hvilken af dem ønsker du?

[Vent på svar]

Fantastisk, så medmindre du har flere spørgsmål, så tror jeg, vi er klar til at komme i gang, ikke?”

MULIGHED #2:

”Tror du på, at du får, hvad du betaler for?

Nemlig.

Så du ved, at du simpelthen ikke kan overvinde [UDFORDRINGER] alene. Og du har fortalt mig, at dette er et MUST for dig lige nu – at du ikke længere ønsker at lide under [PROBLEM].

Vil du virkelig lade prisen stå i vejen for, at du får det, du ønsker?

[Vent på svar]

Jeg vil gerne komme med en anbefaling baseret på det, du har fortalt mig. Jeg tror, ​​det ville være smart for dig at følge vores betalingsplan, på den måde behøver du ikke at investere alt på én gang.

Fungerer det bedre for dig?

[HVIS JA, SÅ …]

Fantastisk, så medmindre du har flere spørgsmål, så tror jeg, vi er klar til at komme i gang, ikke?

[HVIS NEJ, BRUG EN AF FØLGENDE …]

  • Hvad er det værste, der kunne ske, hvis du gjorde dette?
  • Hvorfor har vi haft den samtale i hele taget? Du har udfyldt vores wizard, set prislisten og taget dig tid til at komme ned og snakke med mig? Hvorfor gøre alt det for ingenting?
  • Hvad kommer det til at koste dig hvis du ikke starter nu?

[Vent på svar]

Fantastisk, så medmindre du har flere spørgsmål, så tror jeg, vi er klar til at komme i gang, ikke?”

MULIGHED #3:

”Jeg forstår, at dette kan være mere, end du forventede at skulle betale, men jeg skal lige forstår om jeg har opfattet dette korrekt; baserer du din beslutning på laveste pris ELLER bedste værdi?

[Vent på svar]

Okay. Baseret på hvad jeg har vist dig, er du enig i, at dette sandsynligvis er betydeligt billigere end alternativet – at du fortsætter med at gøre det, du gør lige nu ELLER finde en billigere, mindre effektiv mulighed?

[Vent på svar – sandsynligvis et “ja”]

Og hvorfor tror du det?

[Vent på svar – de sælger sig selv, hvorfor det giver mening]

Præcis, fordi dette fungerer.

Og uanset hvor end jeg gerne vil, så kan jeg sænke prisen. Hvis jeg gjorde det, ville det kun gå ud over dig, fordi jeg ikke vil være i stand til at give den træning, coaching og den støtte, du har brug for, for faktisk at lykkes.

Plus, vi har erfaret, at jo mere du betaler, desto mere alvorligt tager du forløbet.

Når alt kommer til alt, betyder disse penge meget for dig. Ingen har lyst til at spilde penge på ting der ikke virker, vel?

[Vent på svar]

Nemlig. Jeg mener, hvis du var milliardær … så ville pengene ikke betyde det store hvis du mistede dem.

Men disse penge betyder meget for dig, ikke?

[Vent på svar – “ja”]

Ja, så er jeg ikke bekymret, for du møder jo og og gør en indsats… og får resultater.

Men lad os se det fra dit synspunkt…

Måske er du bekymret for, at du giver mig pengene, og du så ikke opnår nogle resultater.

Så du samarbejder med mig de næste [ANTAL UGER]. Jeg træner og holder dig ansvarlig hver uge… du implementerer min træning og kost, men du opnår ikke resultater, fordi du eller din situation er unik, ikke?

[Vent på svar – “ja”]

Det forstår jeg fuldstændigt, og det er derfor, vi har en “100% resultatgaranti”, hvilket betyder, at hvis du gør dit bedste, og er åben over for mig, så jeg kan støtte dig bedst muligt – ja, så kan du ikke tabe. Uanset så vinder du. Enten får du resultater, eller også får du dine penge tilbage.

Enig?

[Vent på svar – “ja”]

Den eneste situation hvor vores forløb ikke vil virke er hvis DU giver op, for jeg kan fortælle dig at jeg ALDRIG vil give op overfor dig.

Så er der mere, eller skal vi ikke se at komme i gang?”

MULIGHED #4:

”Jeg forstår hvorfor du synes, det er dyrt, og jeg er enig med dig – det er det. Men ved du hvad der er endnu dyrere?

[Vent på svar]

IKKE at starte!

Så lad mig spørge dig – hvad er det værd for dig, ikke længere have dette problem?”

MULIGHED #5:
(hvis de siger, at de stadig ikke har råd til det)

“Jeg forstår at det er en stor investering.

Men tillad mig at spørge dig…hvad mener du er vigtigst…

… dit hus eller din lykke?

… en lækker bil/taske/tøj eller gode relationer med andre mennesker?

…dit helbred eller dine penge?

[Vent på svar]

Syntes du så stadig [PRIS – betalingsordning: fx 2150,- per måned, eller endnu bedre, pris per dag ved betalingsordning: fx 70,- kr om dagen der svarer til en cafe latte på Starbucks] er dyrt for ikke længere at have [PROBLEM] som du har kæmpet med i [TID]?

Jeg skal tale med min partner først

VIGTIGT: Denne indvending skal håndteres FØR og i starten af samtalen.

I bekræftelsen på jeres samtale, spørger du om de kan træffe beslutningen alene (se mail) og følger op i starten af samtalen med samme spørgsmål. Brug kun disse forslag, hvis indvendingen alligevel kommer på banen ved afslutningen af samtalen.

MULIGHED #1:

”Jeg er enig – du SKAL tale med din ægtefælle / partner. Og hvis din ægtefælle / partner er som min, siger hun / han aldrig mig “nej”, når det er noget, jeg absolut gerne vil. Når det er noget, jeg virkelig ønsker, og jeg ved, at det hjælper mig, støtter min ægtefælle / partner mig altid. Er din anderledes?

[Vent på svar – sandsynligvis et “nej”]

Okay. Så han / hun vil sandsynligvis bakke dig op. Så lad os komme i gang nu, ok?”

MULIGHED #2:

”Jeg fårstår det fuldstændigt. Jeg ville også gerne tale med min ægtefælle / partner. Lad mig spørge dig – er din partner / ægtefælle okay med din nuværende situation?

[Vent på svar – sandsynligvis et “nej”]

Vil han / hun ikke det bedste for dig?

[Vent på svar – sandsynligt et “jo”]

Hvis det eneste der sker er, at din situation forbedres, er jeg villig til at satse på, at han / hun vil stå bag dig 100%, for at hjælpe og støtte dig med at få det til ske. Er du ikke enig?

[Vent på svar – sandsynligt et “ja”]

Fantastisk, så lad os komme igang nu.”

OPFØLGNING:

Kan du ikke få den lukket her, så vend samtalen totalt til noget, de ikke forventer.

“Jeg tror faktisk ikke, at du er et godt match til vores program. Grunden til at jeg siger det, er at du sagde til mig tideligere at du ikke behøvede at snakke med nogen om denne beslutning og nu siger du at du skal?

Forstå at jeg kun arbejder med folk med høj integritet og som ikke lyver.”

Husk at du er eksperten – passer de ikke ind i dine værdier, skal du ikke arbejde med dem. Det er den forkerte måde at starte et forløb på.

Vær ikke bange for at sige det – klienten vil nu højest sandsynligt begynde at sælge sig.

Men ofte kommer denne indvending af helt andre årsager – det er en let måde at komme ud af situationen på.

Ved at følge ovenstående dialoger, finder du ud af om det er den virkelige grund, og kan komme videre i samtalen.

Jeg vil gerne tænke over det

Vi har allerede været omkring dette i den indledende tekst. “Jeg vil gerne tænke over det…” er faktisk ikke en indvending, og der er altid en eller flere grunde og indvendinger bag, så lad dig ikke spise af med det som argument.

Husk at den største grund til at denne indvending kommer, er at de er bange for at træffe den forkerte beslutning fordi de mangler oplysninger.

Så vi skal have fundet de egentlige grunde til, hvorfor de ikke er overbevist om at du og Fortius kan hjælpe med at løse deres problem.

NOTE: Vær også opmærksom på, at nogle mennesker simpelthen aldrig vil tage en beslutning på stedet. Nogle kan have brug for mere tid, detaljer eller bevis før de går i gang. Men det finder du først ud af ved at spørge ind til hvad de skal tænke over.

Her er mulige dialoger, du kan bruge for at få den virkelige grund på banen:

MULIGHED #1:

“Normalt når folk siger, at de er nødt til at tænke over det, hvad de virkelig mener er 1 ud af 2 ting. Enten er de ikke interesserede ELLER de er interesserede, men ikke sikre. Hvilken en er det?

[KLIENT vil normalt svare “Nej, jeg er bestemt interesseret, men jeg er bare ikke sikker” – det betyder, at i gik glip af noget i præsentationen]

Når nogen siger, at de er interesserede, men ikke sikre, er de ikke sikre på 1 af 3 grunde …

  1. De syntes ikke det er noget for dem
  2. De er ikke klar over, hvordan det fungerer
  3. Det handler om prisen

[GÅ gennem en efter en….]

Så lad mig spørge dig … virker dette forløb som noget for dig?

[HVIS NEJ, så er i færdige. HVIS JA, FORTSÆT…]

Er du klar over, hvordan det hele fungerer?

[HVIS JA, gå til pengespørgsmålet nedenfor. HVIS NEJ, så…]

Hvad er du usikker på?

[SNAK ALT IGENNEM]

Fantastisk, så du ved nøjagtigt, hvordan dette program fungerer, og hvordan jeg kan hjælpe dig med at få [ØNSKET RESULTAT – hurtigere, med mindre frustration osv …] kontra at forsøge på egen hånd?

Ok, og du kan se, hvordan dette kan fungere for dig …

Så det må handle om prisen, ikke?”

[GÅ TIL PRIS INDVENDINGEN]

MULIGHED #2:

“Ok – hvad er din største bekymring?

[Vent på svar – “jeg har bare brug for at tænke over det… jeg træffer ikke beslutninger på stedet…”]

Det forstår jeg, og jeg plejede faktisk også selv at gøre sådan.

Jeg troede, at jeg havde brug for mere tid til at tage en beslutning, fordi jeg antog, at jeg med mere tid ville have mere information.

Men sagen er, at alle de oplysninger, du har brug for om vores forløb, kan du kun få fra mig lige nu, mens vi snakker sammen. Så hvad er din største bekymring?

[Vent på svar – “jeg er bare ikke sikker…”]

OK, fair nok. Så lad os bare sige, at du er bange for, at du betaler for dette forløb, og at du ender med ikke at få resultater og dermed at have spildt dine penge.

Er det noget ala dette du frygter?

[Vent på svar – “ja”]

Fantastisk, sådan her kan vi løse det…

Når alt kommer til alt, betyder disse penge meget for dig. Ingen har lyst til at spilde penge på ting der ikke virker, vel?

[Vent på svar]

Nemlig. Jeg mener, hvis du var milliardær … så ville pengene ikke betyde det store hvis du mistede dem.

Men disse penge betyder meget for dig, ikke?

[Vent på svar – “ja”]

Ja, så er jeg ikke bekymret, for du møder jo og og gør en indsats… og får resultater.

Men lad os se det fra dit synspunkt…

Måske er du bekymret for, at du giver mig pengene, og du så ikke opnår nogle resultater.

Så du samarbejder med mig de næste [ANTAL UGER]. Jeg træner og holder dig ansvarlig hver uge… du implementerer min træning og kost, men du opnår ikke resultater, fordi du eller din situation er unik, ikke?

[Vent på svar – “ja”]

Det forstår jeg fuldstændigt, og det er derfor, vi har en “100% resultatgaranti”, hvilket betyder, at hvis du gør dit bedste, og er åben over for mig, så jeg kan støtte dig bedst muligt – ja, så kan du ikke tabe. Uanset så vinder du. Enten får du resultater, eller også får du dine penge tilbage.

Enig?

[Vent på svar – “ja”]

Den eneste situation hvor vores forløb ikke vil virke er hvis DU giver op, for jeg kan fortælle dig at jeg ALDRIG vil give op overfor dig.

Så er der mere, eller skal vi ikke se at komme i gang?”

MULIGHED #3:

”Jeg forstår dig … Vi taler trods alt om dit helbred her. Så mens vi er sammen, vil jeg gerne, at vi sammen gennemgår, det du er usikker på. Så hvad er du usikker eller hvad tænker du er det virkelige problem, der står i vejen for at komme i gang lige nu?

[Vent på svar – og få snakket problemet godt igennem]

Fantastisk, er der nogen andet?

[Vent på svar – og få snakket problemet godt igennem]

[HVIS NEJ, så …]

Fantastisk, så hvis du ikke har andre bekymringer, skal vi så komme i gang lige nu?”

MULIGHED #4:

”Jeg forstår, hvorfor du vil tænke over det. De fleste smarte mennesker ville gøre det. Den sidste ting, vi ønsker, er at tage en impulsiv beslutning, ikke?

Så på en skala fra 1 til 10 – 10 værende helt sikker på, at du vil starte og 1 er at du ikke vil starte uanset hvad – hvor befinder du dig lige nu?

[Vent på svar].

Tak. Hvad ville kunne gøre det til en 10?”

[VENT PÅ SVAR – og få derefter snakket udfordringerne igennem]

MULIGHED #5:
(KUN hvis de stadig insisterer på at tænke over det)

”Ok… jeg forstår det godt. Tror du, at 5-10 minutter ville være længe nok, eller at 24 timer ville være bedre? 

[Vent på svar]

Ved 24 timer: Fantastisk. Så lad os aftale en ny tid hvor vi mødes igen. Jeg kan [FORESLÅ DATO]?”

Spørg:

”Hvilke specifikke ting har de behov for at tænke over?”

”Du har lige fortalt, hvor vigtigt det er for dig at kunne [deres hvorfor] – hvad er det du er i tvivl om?”

Uanset udfald, så følg altid op på samtalen, hvis i ikke lukker en aftale. Vent 5 dage efter samtalen, og giv dem så et ring, eller brug denne skabelon til en mail, hvis du ikke får fat i dem.

Jeg har ikke tid

Dette er ofte en indvending, der dækker over noget andet.
Din mulige klient har taget sig tid til at komme til samtale – det ville han eller hun ikke gøre, hvis de ikke var interesserede i at ændre noget i deres liv.

Derfor ved de også, at det vil kræve, at de investerer noget tid i det.

Og her er vores fleksible og effektive løsninger præcis det optimale, for den der aldrig har trænet før og for den der allerede træner, vil det formodentlig være mindre.

Der skal ikke mere end 2-3 gange om ugen a 30-45 minutter til.

Den investering gør at de pludselig får mere energi og overskud og på den måde faktisk ender med at få MERE tid.

Så spørg:

“Hvad ville du gøre, hvis du HVER DAG fik mere tid og energi forærende? Er det ikke en god tidsinvestering i stedet for at falde udkørt om i sofaen om aftenen?”

Dette vil ofte medføre at de kommer ind til den egentlige bekymring.

Er det vitterligt tiden og vil de ikke afsætte 2 gange om ugen, skal du sætte målsætningen op imod tiden, de er villige til at investere og spørge dem om, hvor vigtigt det egentligt er for dem.

På den måde kan i komme videre.

Skader

Når klienten er nervøs i forhold til tidligere skader, så spørg om ALT, hvad du har brug for, for at kunne vurdere og forstå skaden. Kender du til skaden, skal du selvfølgelig endelig fortælle alt, hvad du ved om den, og vis at det har du styr på.

Kender du ikke til skaden, så sig at du som udgangspunkt godt kan hjælpe, men at de skal have grønt lys fra læge eller behandler. Det kan også være at der er en af dine træner kolleger, der er bedre rustet til opgaven.

Dårlige oplevelser med andre trænere

Det er fristende at kunne nedsable konkurrenterne ude på det store fitnessmarked, men tal aldrig dårligt om andre trænere, heller ikke selv om der er mange, derude der er af ringe kvalitet.

Lyt til klientens oplevelse og fortæl, hvad du ville have gjort anderledes.

Føler klienten eksempelvis, at den forrige træner ikke lyttede til ham eller hende, så fortæl at du gladeligt svarer på alle spørgsmål, og at der ingen dumme spørgsmål er, og at de som din klient altid er velkomne til at skrive eller ringe, hvis de har behov for det undervejs.

Vis at du vil håndtere situationen anderledes, og vær grundig. Vent med at gå videre til du har vist, at du er anderledes og mind dem altid om vores resultat garanti.

Jeg har brug for bevis på at dette virker

Det er forståeligt at de vil det og heldivis har vi tonsvis af udtalelser. Men de vigtigste er dem der ligger på DIN profil.

Brug følgende dialog:

“Hvis jeg viser dig udtalelser og før og efter billeder fra andre klienter, der beskriver, hvor meget succes de har haft med dette program, hvor stor en forskel ville det gøre for dig lige nu?

[HVIS “EN STOR FORSKEL” ELLER “JA, DET VIL VÆRE VÆRE EN STOR HJÆLP]

[HVIS JA, – vis alle de udtalelser der passer til situationen og svar på spørgsmål der måtte komme]

Alt godt?

Fantastisk, så medmindre du har flere spørgsmål, så tror jeg, vi er klar til at komme i gang, ikke?”

VIGTIGT: Hvis du bliver spurgt, “Kan jeg tale med nogle af dine nuværende eller tidligere klienter?”

Svar med:

“Ingen. Jeg har snesevis af klienter, der ønsker at arbejde sammen med mig. Hvis jeg lader alle ringe til mine tidligere klienter, ville de være i telefonen dagen lang! Men vær sikker på – når du arbejder med mig og selv bliver en kæmpe succeshistorie, giver jeg heller ikke tilfældige mennesker dit nummer.”