Sådan får du kontrakten i hus

Ved blot at ligge samtalen mellem kl. 9-13 eller efter kl. 19, er der langt større chance for at klienten indgår en aftale. Og for det meste skal der ikke det store salg til for at få lukket en aftale – de har set prislisten og de har fået et godt kendskab til Fortius Fitness og dig som træner. Samtalen drejer sig for det meste udelukkende om at få testet kemien – er du den rigtige til at hjælpe klienten. Derfor…

  • Vær dig selv og fremstå selvsikker
  • Lyt – det er det vigtigste ved samtalen. Du skal vide så meget som klienten som muligt, så du kan vejlede og argumentere bedst muligt omkring hvilket, forløb du vil anbefale klienten, så få klienten til at snakke så meget som muligt om sig selv.
  • Det absolut vigtigste du skal have frem under samtalen er klientens ”HVORFOR”. De vil fx gerne tabe sig – men HVORFOR vil de det. Det er det man kalder hot buttons, og jo mere du kan få samtalen til at dreje sig om klientens ”HVORFOR” og hvad de vil få ud af at nå deres ønske, jo større chance er der for en aftale.

Spørg til:

  • hvad er deres mål og ønsker?
  • HVORFOR ønsker de dette?
  • hvad vil det give dem at nå målet?
  • hvad vil der ske hvis de ikke når deres mål?
  • tidligere erfaringer med fitness og med personlige trænere?
  • hvad der er gået galt i de tidligere forsøg på at nå deres mål?
  • skader, skavanker, allergier og alt andet der kan påvirke deres træning- og kostforløb?
  • hvad deres forventninger er til et evt. forløb hos dig?
  • hvorfor de har valgt Fortius Fitness frem for de andre på markedet?

Alle disse oplysninger skal du bruge til at præsentere den bedste løsning for dem. En opsummering lige inden du præsenterer løsningen og hvad de kan forvente igennem et forløb hos dig, viser at du forstår klienten.

Undgå at tale om pris, indtil du har fået chancen for at lære nok om din klient til at vide, hvordan du bedst hjælper ham eller hende.

Bringer de det alligevel på banen for tidligt, så vis dem prislisten, læg den på bordet eller giv det til klienten, og bed dem om at holde det og sig, at I gennemgår dem, så snart I har fundet frem til, hvad der er det rigtige forløb for dem, fordi prisen jo afhænger af det.

Spørg klienten om det er ok, at du lige stiller et par spørgsmål inden I går videre til det.

På den måde kan du komme videre i samtalen.

Indvendinger

Der er ingen grund til at lade sig skræmme af indvendinger – udnyt dem i stedet til din fordel.

Det er jo superærgerligt at misse et salg, og samtalen handler på ingen måde om at narre dem til at gøre noget som helst, ligesom der også kan være situationer, hvor du er nødt til at sige, at I ikke er det rigtige match.

Så det handler om at lytte til din klient og finde ud af, om du kan hjælpe ham eller hende og få fortalt, hvordan du kan det på den bedst mulige måde.

Indvendinger kan rent faktisk give mulighed for at lukke salget – den eneste indvending du ikke kan rykke ved, er den du ikke kender til, så gør det til dit mål at gå på jagt efter indvendinger, så du kan løse dem for din potentielle klient.

Når en klient eksempelvis siger, at de skal ”tænke over det” eller at ”det er for dyrt” – de mest anvendte indvendinger i det fleste brancher – så spørg til det.

Ellers får du aldrig de ”rigtige” indvendinger på bordet, og dermed misser du muligheden for at få indvendingerne af vejen og salget i hus.

Og det er helt ok at have indvendinger, så erklær dig enig med klienten, når de har dem, såfremt det ikke er mærkelige eller urimelige indvendinger.

Her er de 7 indvendinger vi hører oftest og hvad du kan gøre.

Jeg har ikke råd

Handler klientens indvending om prisen, og du er forstående, vil klienten enten komme med en anden indvending, som du kan løse eller sige ”jeg vil rigtig gerne træne her, men jeg har simpelthen ikke råd i øjeblikket”, hvis du har anerkendt deres indvending.

Den sidste lukker af for alle andre indvendinger, og du kan nu fokusere på det.

Nu ved du, at de gerne vil dig OG træningen, men at selve prisen er problemet.

Og du har mulighed for at svare:

”Så hvis jeg kan finde en måde at gøre det overkommeligt på for dig, vil du så kunne tage beslutningen om at gå i gang i dag, så du slipper for…. de ekstra kilo/smerter/få mere fylde/velvære?” (husk at minde dem om, hvorfor de kom)

Her kommer Fortius Fitness afdragsordninger så på banen og/eller et kortere forløb end det de selv havde tiltænkt, da de gik ind af døren.

Der er selvfølgelig tilfælde, hvor prisen uanset hvad du tilbyder, stadig er for meget for klienten, og så er det tid til nævne, at det er muligt at ønske sig gavekort og at introducere fordelene ved Team Fit.

  • At der her er en klækkelig rabat at hente ved at træne sammen med en i omgangskredsen.
  • At et sådan forløb giver en træningsmakker efterfølgende, og at man kan støtte hinanden undervejs og efter forløbet.

Spørg dem om der er nogle i deres omgangskreds, der kunne have gavn af tage forløbet sammen med dem, så du sætter tanker i gang hos dem.

Det er muligt, at de nu går ud og undersøger de muligheder.

Sig farvel til dem og ønsk dem alt godt på vejen og mind dem om, at hvis de altid er velkomne til at kontakte dig eller Fortius Fitness, hvis det situationen ændrer sig.

Så har du gjort alt, hvad du kan for at lukke salget i denne omgang.

Det er for dyrt

Selv den billigste træner er for dyr for den forkerte type klient, eller for en klient som du IKKE har bevist dit værd over for.

Hvis du har bevist dit værd, betyder størrelsen på udgiften mindre.

Det er bl.a. her at dine udtalelser eller mangel på samme kan gøre en stor del af forarbejdet for dig. Jo flere udtalelser, jo mere overbevisende er det for klienten, at du er investeringen værd.

Ellers gå tilbage til de andre indvendinger og sikre dig, at de er løst, for den med prisen er ofte noget klienten falder tilbage på, fordi der er et andet problem, men det er en nem vej ud af situationen for dem.

Hvis klienten stadig protesterer mod prisen, så vær tavs i et par sekunder. Ofte vil du opleve at klienten faktisk begynder at tale sig selv tilbage ind i salget, men hvis det ikke sker, så spørg, hvad det vil betyde for deres liv, hvis de rent faktisk fik gennemført den kropsforandring, de er kommet ind med et ønske om at få.

Herefter kan du præsentere klienten for de løsninger der er beskrevet ovenfor.

Jeg skal tale med min partner først

Her er der ikke så meget at gøre. Denne type indvending kan man ikke rigtig gøre så meget ved, men understreg, at hvis partneren har spørgsmål er de også velkomne til at henvende sig.

Du kan dog forsøge at undgå denne ved at spørge i forbindelse med booking af samtalen, om der er andre involveret i beslutningen, og opfordre klienten til at tage personen med, så de også kan høre lidt om, hvordan det hele foregår, og hvordan de bedst støtter op om personen under forløbet.

Måske ender du endda op med et Team Fit.

Jeg har ikke tid

Din klient har taget sig tid til at komme – det ville han eller hun ikke gøre, hvis de ikke var interesserede i træning i et eller andet omfang, så præsentér klienten for de fleksible løsninger der er.

Er klienten en af dem der tidligere har fortalt, at de er udkørte om aftenen og falder om i sofaen, så spørg dem:

Hvad ville du gøre, hvis du pludselig HVER DAG fik to timer mere forærende?

Og fortæl dem, hvor lidt der skal til, for at de pludselig får mere energi til og på den måde faktisk ender med at kunne nå mere med et minimum af indsats.

Spørg om klienten har plads til et løbebånd derhjemme?
Hvis ja, er der faktisk også plads til det træningsudstyr han eller hun har brug for, for at opnå sine mål og så kan man jo faktisk spare turen (og omkostningen) til fitnesscentret.

Skader

Når klienten er nervøs i forhold til tidligere skader, så spørg om ALT, hvad du har brug for, for at kunne vurdere og forstå skaden. Kender du til skaden, skal du selvfølgelig endelig fortælle alt, hvad du ved om den, og vis at det har du styr på.

Kender du ikke til skaden, så sig at du som udgangspunkt godt kan hjælpe, men at de skal have grønt lys fra læge eller behandler. Så har du mulighed for at vende det med en din Team Manager, inden du siger ja til at tage klienten ind, hvis det viser sig, at vi enten ikke kan hjælpe, eller at der er en anden træner, der er bedre rustet til opgaven.

Dårlige oplevelser med andre trænere

Det er fristende at kunne nedsable konkurrenterne ude på det store fitnessmarked, men tal aldrig dårligt om andre trænere, heller ikke selv om der er mange, derude der er af ringe kvalitet.

Lyt til klientens oplevelse og fortæl, hvad du ville have gjort anderledes.

Føler klienten eksempelvis, at den forrige træner ikke lyttede til ham eller hende, så fortæl at du gladeligt svarer på alle spørgsmål, og at der ingen dumme spørgsmål er, og at de som din klient altid er velkomne til at skrive eller ringe, hvis de har behov for det undervejs.

Vis at du vil håndtere situationen anderledes, og vær grundig. Vent med at gå videre til du har vist, at du er anderledes.

Jeg vil gerne tænke over det

Hvilke specifikke ting har de behov for at tænke over?

Spørg klienten og vær tavs!

Det er faktisk ikke en indvending, og der er altid en eller flere grunde bag, så lad dig ikke spise af med det som argument.

Han eller hun er jo kommet, fordi de er interesserede i at lære mere om træning, så sæt dig i førersædet.

Hvis en klient nægter at give et tilfredsstillende svar, så lad være med at blive frustreret. Sig med ro og overbevisning, at du ikke tror, at I er et godt match – klientens reaktion vil måske overraske dig, når du fortæller, at du ikke vil træne pågældende, fordi han eller hun var for tillukkede under samtalen.

Ofte vil din selvsikkerhed nu vende sig til at klienten nu prøver at sælge sig selv over for dig.

Hvis de ikke selv genoptager dialogen omkring forløb hos dig, så skyldes usikkerheden måske kemi, og her kan du så med fordel spørge til, hvad han eller hun søger hos en træner eller direkte foreslå en af dine kolleger, der måske har en profil, som passer bedre til klienten.

Lykkes det ikke at lukke salget så husk at følge op på samtalen, men vent til efter 5 dage efter samtalen, så de der ønsker at vende det med familien har haft en rimelig chance til at nå det. Her er en skabelon du kan bruge til at følge op på samtalen.