Sådan får du kontrakten i hus

Ved blot at ligge samtalen mellem kl. 9-13 eller efter kl. 19, er der langt større chance for at klienten indgår en aftale. Og for det meste skal der ikke det store salg til for at få lukket en aftale – de har set prislisten og de har fået et godt kendskab til Fortius Fitness og dig som træner. Samtalen drejer sig for det meste udelukkende om at få testet kemien – er du den rigtige til at hjælpe klienten. Derfor…

  • Vær dig selv, fremstå selvsikker og vær ikke bange for at sælge. Du ved du har et unikt produkt, der kan hjælpe dem – derfor lader du dem i stikken, hvis i IKKE indgår en aftale om et forløb.
  • Lyt – det er det vigtigste ved samtalen. Du skal vide så meget som klienten som muligt, så du kan vejlede og argumentere bedst muligt omkring hvilket, forløb du vil anbefale klienten, så få klienten til at snakke så meget som muligt om sig selv.
  • Det absolut vigtigste du skal have frem under samtalen er klientens ”HVORFOR”. De vil fx gerne tabe sig – men HVORFOR vil de det. Det er det man kalder hot buttons, og jo mere du kan få samtalen til at dreje sig om klientens ”HVORFOR” og hvad de vil få ud af at nå deres ønske, jo større chance er der for en aftale.

Spørg til:

  • hvad er deres mål og ønsker?
  • HVORFOR ønsker de dette?
  • hvad vil det give dem at nå målet?
  • hvad vil der ske hvis de ikke når deres mål?
  • tidligere erfaringer med fitness og med personlige trænere?
  • hvad der er gået galt i de tidligere forsøg på at nå deres mål?
  • skader, skavanker, allergier og alt andet der kan påvirke deres træning- og kostforløb?
  • hvad deres forventninger er til et evt. forløb hos dig?
  • hvorfor de har valgt Fortius Fitness frem for de andre på markedet?

Alle disse oplysninger skal du bruge til at lære klienten at kende og til at præsentere den bedste løsning for dem. En opsummering lige inden du præsenterer løsningen og hvad de kan forvente igennem et forløb hos dig, viser at du forstår klienten.

Undgå at tale om pris, indtil du har fået chancen for at lære nok om din klient til at vide, hvordan du bedst hjælper ham eller hende.

Bringer de det alligevel på banen for tidligt, så vis dem prislisten, læg den på bordet eller giv det til klienten, og bed dem om at holde det og sig, at I gennemgår dem, så snart I har fundet frem til, hvad der er det rigtige forløb for dem, fordi prisen jo afhænger af det.

Spørg klienten om det er ok, at du lige stiller et par spørgsmål inden I går videre til det.

På den måde kan du komme videre i samtalen.

Indvendinger

Der er intet forkert i at presse på med et salg, hvis du vitterligt ved at du kan ændre denne persons liv. Gør du ikke det, svigter du både dig selv og ikke mindst klienten.

Men inden du når dertil, er dit ansvar ved samtalen at få italesat og fjernet de overbevisninger, indvendinger og bekymringer og hjælpe personen med at træffe den rigtige beslutning på det rigtige grundlag.

Der er ingen, der vil komme og dunke dig hovedet, når først målet er nået over at du pressede på for at komme i gang. De vil tværtimod takke dig for at du tog initiativet og tro så meget på dem til at ændre deres liv.

Vedkommende ved det bare ikke endnu og de ved ikke, at du er nøglen til deres ønsker.

Der er altså ingen grund til at lade sig skræmme af indvendinger – altså deres bekymringer.

Udnyt dem i stedet til din fordel.

Det er jo superærgerligt at misse et salg, og samtalen handler på ingen måde om at narre dem til at gøre noget som helst, ligesom der også kan være situationer, hvor du er nødt til at sige, at I ikke er det rigtige match.

Så det handler om at lytte til din klient og finde ud af, om du kan hjælpe ham eller hende og få fortalt, hvordan du kan det på den bedst mulige måde.

Indvendinger kan rent faktisk give mulighed for at lukke salget – den eneste indvending du ikke kan rykke ved, er den du ikke kender til, så gør det til dit mål at gå på jagt efter indvendinger, så du kan løse dem for din potentielle klient.

Når en klient eksempelvis siger, at de skal ”tænke over det” eller at ”det er for dyrt” – de mest anvendte indvendinger i det fleste brancher – så spørg til det.

Ellers får du aldrig de ”rigtige” indvendinger på bordet, og dermed misser du muligheden for at få indvendingerne af vejen og salget i hus.

Og det er helt ok at have indvendinger, så erklær dig enig med klienten, når de har dem, såfremt det ikke er mærkelige eller urimelige indvendinger.

Her er de 7 indvendinger vi hører oftest og hvad du kan gøre.

Jeg har ikke råd - det er for dyrt

Selv den billigste træner er for dyr for den forkerte type klient, eller for en klient som du IKKE har bevist dit værd over for.

Hvis du har bevist dit værd, betyder størrelsen på udgiften mindre.

Indvendingen ”jeg har ikke råd” eller ”det er for dyrt” er altid udløst i forholdet til den værdi det sammenlignes med.

Dvs. er værdien ikke mere værd i personens øjne vil byttehandlen i form af penge ikke finde sted.

Et køb vil altid kun finde sted, når værdien er højere end udgiften. Det er uanset om det drejer sig om et par bukser, en telefon, en bil, et hus eller for vores vedkommende et forløb med personlig træning.

De er kommet ind til samtale hos dig og de ved det drejer sig om personlig træning og at det ikke er gratis, men er måske stadig ikke overbevist om at værdien er højere, end den pris de skal betale.

Så det eneste det handler om, er du ikke har fået kommunikeret værdien i, hvad det er du løser og at personen endnu ikke kan se værdien i det.

Og her falder det tilbage på spørgeteknik og at forstå personen og behovet.

  • Hvorfor er det du har brug for en træner?
  • Hvorfor er det du vil ændre deres liv?
  • Hvor er du om 3 måneder hvis du starter forløbet?
  • Hvor er du om 3 måneder hvis du ikke gør?

På den her måde vil de selv snakke værdien op, uden at du behøver at forklare det.

Og det er altid langt bedre, at de overbeviser sig selv, end at du prøver på det.

Og så er det bare at spørge om ”hvad er det værd for dig?” ”hvorfor er det prisen, der er et problem?” ”hvad er det der gør, at du ikke føler, det er pengene værd?” “Hvilke alternativer har du?”.

Det vil så ofte medføre, at du kommer ind til hvad der VIRKELIG er problemet, for det er SJÆLDENT prisen.

Husk på hvad folk gladeligt smider mange penge efter hver måned, som ikke tilnærmelsesvis har samme impact på deres liv som en livsstilsændring.

Tro aldrig noget om folk. Det er ligegyldigt om det er studerende eller folk på dagpenge, du får til samtale, hvor du er overbevist at det har de ikke råd til.

Mindsettet skal altid være at salget bliver lukket – ellers ville de ikke komme til dig.

Du syntes måske det er dyrt i forhold til deres situation, men du kender ikke deres baggrund og hvad de har af muligheder i form af opsparing, lån, overskydende feriepenge o.lign.

Det er KUN op til klienten at bedømme om værdien er høj nok i forhold til udgiften.

Og den er heldigvis let at bygge op.

Så ”Jeg har ikke råd” er ofte det klienten falder tilbage på, fordi vedkommende ikke kan se værdien, og så er det er en nem vej ud af situationen for dem.

Kom den i forkøbet ved at stille spørgsmål – på den måde er det en indvending du sjældent vil høre.

I stedet vil du sikkert få Indvendingen ”jeg vil rigtig gerne træne her, men jeg har simpelthen ikke råd i øjeblikket” og som er langt lettere at håndtere.

Nu ved du, at de gerne vil dig OG træningen, men at selve prisen er problemet.

Og du har mulighed for at svare:

”Så hvis jeg kan finde en måde at gøre det overkommeligt på for dig, vil du så kunne tage beslutningen om at gå i gang i dag, så du slipper for…. de ekstra kilo/smerter/få mere fylde/velvære?” (husk at minde dem om, hvorfor de kom)

Her kommer Fortius Fitness afdragsordninger så på banen og/eller et kortere forløb.

Der er selvfølgelig tilfælde, hvor prisen uanset hvad du tilbyder, stadig er for meget for klienten, og så er det tid til at introducere fordelene ved Team Fit.

  • At der her er en klækkelig rabat at hente ved at træne sammen med en i omgangskredsen.
  • At et sådan forløb giver en træningsmakker efterfølgende, og at man kan støtte hinanden undervejs og efter forløbet.

Spørg dem om der er nogle i deres omgangskreds, der kunne have gavn af tage forløbet sammen med dem og byg værdien op, så du sætter tanker i gang hos dem.

Værdien starter i øvrigt med at du har mange udtalelser på din profil. Jo flere udtalelser, jo mere overbevisende er det for klienten, at du er investeringen værd.

NB: Når du præsenterer forløbets pris som du foreslår klienten, så vær tavs efter har sagt prisen uanset hvor længe der går. Det er ALTID klienten der skal starte med at kommentere på prisen og på denne måde, kan du slå indvendingerne ned, hvis de ikke takker ja med det samme.

Jeg skal tale med min partner først

Denne indvending er i samme boldgade som ”jeg har ikke råd” og har sjældent noget med kæresten eller partneren at gøre.

Det er en let måde at komme ud af situationen på, fordi de ikke syntes værdien er høj nok i forhold til investeringen, eller at de ikke tror på, at det kan lykkes for dem.

Se indvendingen ”jeg har ikke råd”.

Spørg ”hvad er det du skal hjem og snakke med kæresten/partneren om?”

På denne måde vil du kunne finde ud af hvad problemet er og komme videre i samtalen.

Du kan komme denne indvending i møde, ved tidligt i samtalen at spørge om, hvem der bakker dem op, i hvad de ønsker at opnå og om vedkommende ved at du er til denne samtale.

Er det virkelig kæresten, der skal afgøre, hvad der er vigtigt for dig og er det ikke vigtigere, at du er glad, ved at du når dine mål?

Det kommer jo også din partner til gode.

Er det virkelig kæresten, der bestemmer over pengene derhjemme, så spørg:

”Vil du være i stand til at tage en selvstændig beslutning om at starte et forløb – også selvom du ved, at du ikke har opbakning hjemmefra?”

”Ja, det vil jeg godt kunne” og fortsæt samtalen.

”Nej, det kan jeg ikke”, så er der ingen grund til at fortsætte samtalen.

Der vil så ofte ske det, at de selv prøver at snakke sig selv tilbage.

Jeg har ikke tid

Dette er ofte en indvending, der dækker over noget andet.
Din mulige klient har taget sig tid til at komme til samtale – det ville han eller hun ikke gøre, hvis de ikke var interesserede i at ændre noget i deres liv.

Derfor ved de også, at det vil kræve, at de investerer noget tid i det.

Og her er vores fleksible og effektive løsninger præcis det optimale, for den der aldrig har trænet før og for den der allerede træner, vil det formodentlig være mindre.

Der skal ikke mere end 2-3 gange om ugen a 30-45 minutter til.

Den investering gør at de pludselig får mere energi og overskud og på den måde faktisk ender med at få MERE tid.

Så spørg:

Hvad ville du gøre, hvis du HVER DAG fik mere tid og energi forærende? Er det ikke en god tidsinvestering i stedet for at falde udkørt om i sofaen om aftenen?

Dette vil ofte medføre at de kommer ind til den egentlige bekymring.

Er det vitterligt tiden og vil de ikke afsætte 2 gange om ugen, skal du sætte målsætningen op imod tiden, de er villige til at investere og spørge dem om, hvor vigtigt det egentligt er for dem.

På den måde kan i komme videre.

Er de ikke det, kan du ligeså godt være ærlig og fortælle, du ikke kan hjælpe dem og afslutte samtalen.

Skader

Når klienten er nervøs i forhold til tidligere skader, så spørg om ALT, hvad du har brug for, for at kunne vurdere og forstå skaden. Kender du til skaden, skal du selvfølgelig endelig fortælle alt, hvad du ved om den, og vis at det har du styr på.

Kender du ikke til skaden, så sig at du som udgangspunkt godt kan hjælpe, men at de skal have grønt lys fra læge eller behandler. Det kan også være at der er en af dine træner kolleger, der er bedre rustet til opgaven.

Dårlige oplevelser med andre trænere

Det er fristende at kunne nedsable konkurrenterne ude på det store fitnessmarked, men tal aldrig dårligt om andre trænere, heller ikke selv om der er mange, derude der er af ringe kvalitet.

Lyt til klientens oplevelse og fortæl, hvad du ville have gjort anderledes.

Føler klienten eksempelvis, at den forrige træner ikke lyttede til ham eller hende, så fortæl at du gladeligt svarer på alle spørgsmål, og at der ingen dumme spørgsmål er, og at de som din klient altid er velkomne til at skrive eller ringe, hvis de har behov for det undervejs.

Vis at du vil håndtere situationen anderledes, og vær grundig. Vent med at gå videre til du har vist, at du er anderledes og mind dem altid om vores resultat garanti.

Jeg vil gerne tænke over det

Det er faktisk ikke en indvending, og der er altid en eller flere grunde og indvendinger bag, så lad dig ikke spise af med det som argument.

Han eller hun er jo kommet, fordi de er interesserede i at lære mere om personlig træning, så sæt dig i førersædet.

Spørg:

”Hvilke specifikke ting har de behov for at tænke over?”

”Du har lige fortalt, hvor vigtigt det er for dig at kunne [deres hvorfor] – hvad er det du er i tvivl om?”

Spørg klienten og vær tavs!

Hvis en klient nægter at give et tilfredsstillende svar, så lad være med at blive frustreret. Sig med ro og overbevisning, at du ikke tror, at I er et godt match – klientens reaktion vil måske overraske dig, når du fortæller, at du ikke vil træne pågældende, fordi han eller hun var for tillukkede under samtalen.

Ofte vil din selvsikkerhed nu vende sig til, at klienten nu prøver at sælge sig selv over for dig.

Hvis de ikke selv genoptager dialogen omkring forløb hos dig, så skyldes usikkerheden måske kemi, og her kan du så med fordel spørge til, hvad han eller hun søger hos en træner eller direkte foreslå en af dine kolleger, der måske har en profil, som passer bedre til klienten.

Lykkes det ikke at lukke salget så husk at følge op på samtalen, men vent til efter 5 dage efter samtalen, så de der ønsker at vende det med familien har haft en rimelig chance til at nå det. Her er en skabelon du kan bruge til at følge op på samtalen.